如何在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)盈利業(yè)務(wù)

在亞馬遜上銷售是一項(xiàng)非常有利可圖的業(yè)務(wù)。像小企業(yè)主和作者這樣的第三方賣家在亞馬遜的市場(chǎng)上占到了總商品交易量的58%。這個(gè)增長(zhǎng)的空間為企業(yè)家提供了巨大的機(jī)會(huì)來獲取巨額利潤(rùn)。

然而，大多數(shù)企業(yè)家只會(huì)在賣出一件東西的時(shí)候停止這個(gè)過程，而不是把它擴(kuò)展成一件偉大的事情。吸引新客戶的難度是吸引老客戶的7倍，而亞馬遜的賣家尤其不擅長(zhǎng)將這些銷售轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。

彼得?德魯克(Peter Drucker)曾經(jīng)說過，企業(yè)有兩個(gè)功能:獲取客戶和留住客戶。當(dāng)你在亞馬遜上購(gòu)物時(shí)，這兩項(xiàng)功能屬于哪一項(xiàng)?

大多數(shù)人回答這個(gè)問題的方式是“爭(zhēng)取客戶”，但這是一個(gè)很難回答的問題。它既不是。這是亞馬遜的客戶。除非你讓那個(gè)人在競(jìng)爭(zhēng)中選擇你，否則那不是你的客戶，你無法跟進(jìn)。

有一些合乎道德的方法可以讓你擴(kuò)大規(guī)模，超越“亞馬遜業(yè)務(wù)”。當(dāng)人們說他們有亞馬遜的生意時(shí)，我聽到的是“我沒有真正的生意”，因?yàn)樵趤嗰R遜上銷售是一個(gè)不錯(cuò)的利潤(rùn)來源。這是一個(gè)很好的開始，但它不是一個(gè)真正的生意。

為了從亞馬遜的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向盈利業(yè)務(wù)，我們必須考慮如何在亞馬遜購(gòu)買之前和之后都能站在客戶面前。如果有人在亞馬遜上以銷售的形式給你錢，這個(gè)人就是建立真正客戶關(guān)系的熱門人選。

我花了大量的時(shí)間和精力在人們購(gòu)物后出現(xiàn)在他們面前，通過包裝上的插頁，重新定位廣告和出色的客戶服務(wù)。我們會(huì)盡我們所能在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后不斷地向他們展示我們的產(chǎn)品。

另一個(gè)因素是在購(gòu)買產(chǎn)品之前就能看到他們，這涉及到受眾的建立。這意味著在購(gòu)買之前，你要確定誰是你的核心客戶，并與他們進(jìn)行溝通，建立良好的信譽(yù)，培養(yǎng)受眾。

我們?cè)趦?nèi)容創(chuàng)作上投入了大量的注意力，向我們的核心受眾演講，然后把他們送到亞馬遜。這就是我們?nèi)绾谓⒑蛿U(kuò)大一個(gè)真正的，盈利的業(yè)務(wù)。在購(gòu)買之后，我們會(huì)使用插入、包裝、重定向廣告以及出色的客戶服務(wù)等方式，將它們放到電子郵件列表或買家列表中，這樣我們就可以向他們發(fā)送后續(xù)報(bào)價(jià)，也可以向他們發(fā)送內(nèi)容。

一個(gè)很好的例子就是防彈咖啡。防彈咖啡在亞馬遜上賣很多產(chǎn)品，但它不是亞馬遜的業(yè)務(wù)。它有一個(gè)播客和博客，并在零售商店出售。亞馬遜是沿途的一站。

如果創(chuàng)始人戴夫·阿斯普里(Dave Asprey)想創(chuàng)辦一家咖啡公司，他的第二種產(chǎn)品應(yīng)該是深焙咖啡，但他沒有這么做。他做了MCT油在它很酷之前。在此基礎(chǔ)上，防彈技術(shù)轉(zhuǎn)向食品和包裝飲料。它利用自己的品牌創(chuàng)建了一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越亞馬遜的社區(qū)。

在亞馬遜上銷售時(shí)，企業(yè)家面臨許多障礙。第一個(gè)是考慮第二次和第三次銷售。企業(yè)家必須做出的轉(zhuǎn)變是問自己:“購(gòu)后會(huì)發(fā)生什么?”

如今，在市場(chǎng)上推出一款產(chǎn)品是如此容易，以至于人們禁不住誘惑，想要推出盡可能多的產(chǎn)品，獲得銷售，然后繼續(xù)前進(jìn)——但所有正確的行動(dòng)都發(fā)生在購(gòu)買之后。也就是說，你可以把一次性的銷售變成重復(fù)的訂單和后續(xù)的購(gòu)買，而這不會(huì)發(fā)生在你只是把產(chǎn)品放到亞馬遜上出售的時(shí)候。

這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，讓企業(yè)家思考銷售之外的事情，思考顧客在購(gòu)買產(chǎn)品后需要什么?？蛻舻穆贸淌窃鯓拥模胰绾纬掷m(xù)地支持和服務(wù)他們?我能做什么，而不只是需要我找到一個(gè)新產(chǎn)品來銷售?

對(duì)于你們中那些作者讓人們下載有聲書或訂單從你一本書,如果你不思考客戶可能需要購(gòu)買后,你失去了所有的果汁在你的業(yè)務(wù)——所有的利潤(rùn)存在于您的業(yè)務(wù)。

企業(yè)家面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)是他們傾向于考慮產(chǎn)品而不是人。這一點(diǎn)在聽眾建設(shè)中尤為明顯。當(dāng)我談到受眾建設(shè)時(shí)，大多數(shù)人想到的是創(chuàng)造大量的內(nèi)容，但事實(shí)并非如此。建立受眾僅僅是對(duì)誰是你的核心客戶和他們的旅程有一個(gè)明顯的把握。

作為一個(gè)企業(yè)，創(chuàng)造偉大的產(chǎn)品是你的工作之一，但這只是整個(gè)企業(yè)工作的一部分。你的工作作為一個(gè)企業(yè)主是服務(wù)你的客戶他們已經(jīng)在路上,你可以通過各種不同的方式,在你創(chuàng)建內(nèi)容的方式,在你代表一個(gè)信息或一個(gè)品牌的方式,你做的產(chǎn)品,和你培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

另一個(gè)很好的例子是Legion Athletics，一家肌肉鍛煉公司，銷售肌肉鍛煉補(bǔ)充劑和書籍。它開始銷售電子書，并從那時(shí)起創(chuàng)建了博客內(nèi)容和電子郵件列表。

它真正起飛時(shí)，它推出了軍團(tuán)田徑補(bǔ)充線。它讓購(gòu)書者和博客讀者回來購(gòu)買更多的書籍、產(chǎn)品和培訓(xùn)，現(xiàn)在它有一個(gè)輔導(dǎo)項(xiàng)目。

它不是一家圖書公司，不是一家補(bǔ)充劑公司，不是一家教練公司，也不是一家肌肉和健身公司——但它知道，它的客戶在旅途中會(huì)購(gòu)買所有這些東西，它已經(jīng)承擔(dān)了為他們提供這些資源的工作。

當(dāng)你考慮的是人而不是產(chǎn)品時(shí)，它為你在客戶面前展示自己打開了新的機(jī)會(huì)。

最終的目標(biāo)是建立你的品牌，這樣亞馬遜就會(huì)成為你前進(jìn)道路上的一站。如果到此為止，你就沒有真正的生意，只能任由市場(chǎng)擺布。

任何人都可以來復(fù)制你，獲得比你更多的評(píng)論，或者收取比你更低的價(jià)格。因此，你總是在與別人競(jìng)爭(zhēng)，而不是建立一個(gè)真正的企業(yè)。如果你把你的注意力放在真正的品牌方面——它的受眾方面——亞馬遜是你整個(gè)旅程的一部分，那就是你擁有一個(gè)驚人的成功和盈利的業(yè)務(wù)的時(shí)候。

其結(jié)果是，你的競(jìng)爭(zhēng)減少了，客戶的忠誠(chéng)度提高了，你能夠建立一個(gè)可擴(kuò)展和可銷售的企業(yè)。我有許多學(xué)生，他們建立了七位數(shù)或八位數(shù)的可出售企業(yè)，并以700萬至1000萬美元的價(jià)格出售企業(yè)。其中很多都是在亞馬遜的流程中進(jìn)行的，但同時(shí)也在建立品牌的其他部分，這些部分非常重要。

瑞恩·丹尼爾·莫蘭(Ryan Daniel Moran)是Capitalism.com的首席執(zhí)行官，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)家，創(chuàng)立了價(jià)值數(shù)百萬美元的電子商務(wù)品牌。