Juniper exec誓言進(jìn)軍加拿大企業(yè)

Juniper Networks Inc.在加拿大的大部分時間都專注于向服務(wù)提供商銷售路由器、交換機(jī)和安全設(shè)備，以至于約四分之三的銷售流向了運(yùn)營商、運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。

然而，在管理層重組后，它現(xiàn)在正積極嘗試從企業(yè)和政府那里獲得業(yè)務(wù)。

“我們計(jì)劃盡可能地面對每一位(企業(yè))客戶，”新上任的企業(yè)銷售高級副總裁安德魯?祖普希奇(Andrew Zupsic)周三表示?！拔覀儚膩頉]有像現(xiàn)在這樣努力過?！?/p>

他希望在三年內(nèi)讓服務(wù)提供商和企業(yè)的銷售額平分。

Zupsicwas本周在多倫多與加拿大員工和客戶進(jìn)行了為期兩天的會議。

雖然他離開微軟公司(Microsoft Corp.)才剛剛五個星期，但Zupsic已經(jīng)認(rèn)定瞻博網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)和產(chǎn)品不是問題所在。相反，他說，這是一個更好地傳達(dá)Juniper信息的問題。

“我認(rèn)為我們考慮得不夠大，”他說。他表示，企業(yè)IT經(jīng)理要求Juniper參與并提供解決方案。不過，他說，“我還不確定我們的銷售人員是否會說，‘哇，我可以在很多方面幫助我的客戶。有時我們太滿足于贏得一筆產(chǎn)品交易。相反，初級員工應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公司能夠提供的幫助首席信息官和IT經(jīng)理實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)的解決方案。

由于世界各地的服務(wù)提供商都在削減支出，企業(yè)銷售對Juniper來說越來越重要。去年，該公司的全球收入比2008年下降了7%，總銷售額為33.2億美元。但企業(yè)銷售額增長了11%，而服務(wù)提供商業(yè)務(wù)下降了14%。

然而，一位行業(yè)分析師表示，僅僅站在消費(fèi)者面前是不足以促進(jìn)銷售的。

國際數(shù)據(jù)公司(IDC)加拿大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分析師杰森?布萊姆納(Jason Bremner)表示，企業(yè)有時認(rèn)為瞻博網(wǎng)絡(luò)在價(jià)格上不如其主要競爭對手有競爭力，主要競爭對手包括思科系統(tǒng)公司(Cisco Systems Inc.)、惠普公司(Hewlett-Packard Co.)和3Com Corp.(后者正在被惠普吞并)。其他人告訴IDC，他們在將Juniper產(chǎn)品與某些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境整合方面遇到了麻煩，而一些公司則抱怨說，很難找到具備Juniper專業(yè)技能的支持人員。他說，其他人可能覺得他們不需要按照電信級標(biāo)準(zhǔn)來制造設(shè)備，而許多人認(rèn)為Juniper的4-7層應(yīng)用管理交換機(jī)還沒有必要。

“當(dāng)你有這樣的感覺時，它確實(shí)是一個障礙?！?/p>

Juniper向企業(yè)銷售的安全設(shè)備狀況良好，但國際數(shù)據(jù)公司(IDC)的數(shù)據(jù)顯示，2009年第三季度，加拿大企業(yè)銷售的路由器中，只有5%來自Juniper。布雷姆納說，問題之一是Juniper沒有中檔路由器。盡管Juniper在加拿大銷售交換機(jī)的歷史不到兩年，但在2009年第三季度，該公司在加拿大交換機(jī)市場的份額僅為1%。

不過，布萊姆納說，“我相信加拿大確實(shí)存在意識問題?！?/p>

作為戰(zhàn)略的一部分，瞻博網(wǎng)絡(luò)將服務(wù)提供商和企業(yè)銷售的行政責(zé)任分開，以更好地推動企業(yè)和政府的銷售。加拿大一直由負(fù)責(zé)美洲事務(wù)的副管轄，這就把排除在外，因?yàn)橄拗屏四承＜疫M(jìn)入加拿大。在新的公司結(jié)構(gòu)下，美洲現(xiàn)在包括了這意味著這里的員工可以利用邊境另一邊的專業(yè)知識。

此外，曾任加拿大企業(yè)銷售主管的約翰·達(dá)森已被提升為總經(jīng)理。實(shí)際上，Zupsic說，加拿大現(xiàn)在是公司的一個獨(dú)立分支。這里總共有85名員工，其中20名是銷售人員。祖普希奇說，這個數(shù)字還會增加。

他說:“我們打賭，約翰和他的團(tuán)隊(duì)將推動非常強(qiáng)勁的增長，并給加拿大的客戶帶來良好的滿意度?！?/p>

帶領(lǐng)Zupsic參觀的達(dá)森承認(rèn)，直到18個月前，Juniper的產(chǎn)品數(shù)量還比較少，這對公司不利。他說，如今它的投資組合更加廣泛。

他還說，企業(yè)IT經(jīng)理不像服務(wù)提供商那樣熟悉Juniper的Junos操作系統(tǒng)。相反，他們知道運(yùn)行在較老的Juniper安全設(shè)備上的操作系統(tǒng)，這是另一個妨礙銷售的因素。然而，現(xiàn)在大多數(shù)Juniper硬件都在Junos上運(yùn)行。達(dá)森表示，一旦管理者明白這一點(diǎn)，并看到朱諾斯的優(yōu)勢，銷售就會變得更容易。