德易車銀川城啟示錄：二手車金融如何滲透下沉市場

2019年，“下沉市場”是一個各行各業(yè)都繞不開的熱點。還記得去年拼多多那次震驚行業(yè)的IPO，給所有人提了一個醒：一二線城市經濟增長正在衰退，市場趨于飽和，要想尋找新的增量空間，必須轉向下沉市場。所謂“下沉市場”，可以簡單理解為非一二線市場，這里有近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬個村莊，更蘊藏著數(shù)量多達10億的長尾人群，他們的消費需求亟待滿足。

這也給產銷量整體下滑的汽車市場指出一條明路。相關數(shù)據顯示，早在2013年，我國三四五線城市的私人汽車擁有量占全國私人汽車擁有量的比例就超過50%，成為我國汽車消費的主要陣地。與此同時，隨著三四五線城市的不斷開發(fā)，消費者觀念的轉變，三四五線城市汽車金融市場的增長潛力無限。

被譽為二手車金融“行業(yè)黑馬”的德易車早早意識到了下沉市場的重要性，自展業(yè)以來，就把重心放在下沉市場，搶占先機。據不完全統(tǒng)計，德易車目前開城數(shù)量超過100家，其中三四線及以下市場的占比超過80%，德易車COO王國光透露，今年的開城目標是達到200家，下沉市場將是新增市場的重中之重。

在二手車金融領域，德易車是實現(xiàn)下沉實現(xiàn)高滲透率的代表平臺，這與企業(yè)的戰(zhàn)略布局與執(zhí)行落地能力離不開關系。其中，在執(zhí)行層面，德易車打造的一支專業(yè)高效、訓練有素、遍布全國的直銷鐵軍更是功不可沒。近日，筆者走訪了銀川、蘭州等地的二手車交易市場，通過與德易車當?shù)刂变N團隊的深入交流，其成功秘訣也可略窺一二。

城市經理：“借假修真”的管理之道

整個德易車銀川城團隊的員工都知道，城市經理劉晁8年前曾是一名DJ，其實信息來源就是劉晁本人，畢竟他工作中沉穩(wěn)的形象無法讓人產生與DJ有關的聯(lián)想。1988年出生的劉晁也不過而立之年，但他身上的穩(wěn)重氣息和與人對話時的成熟氣場卻像是不惑之人，對團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力的打造也頗為老道。

“借假修真”是劉晁常掛在嘴邊的四個字，也是他多年來的管理運營心得，這一觀點秉承自前美團COO干嘉偉，源自阿里馬云。“借假修真，借事修人”是許多互聯(lián)網公司奉行的管理之道，劉晁將它帶到了德易車：“借助一切的現(xiàn)象來修團隊的真，使人才和組織不斷發(fā)展提升。”

銀川團隊每日的早啟動會

“借假修真”這四個字的出處是佛家，但運用到團隊管理中卻一點也不佛系，相反，德易車銀川團隊狼性十足，這種狼性在面對PK時體現(xiàn)得尤為明顯。銀川自開城以來，接到過其他城市大大小小的PK戰(zhàn)書不下十次。“銀川從未敗過。”談到PK時，劉晁眼神中也冒出了光芒。從劉晁到所有銀川銷售，似乎都流淌著Battle的血液。

當然”狼性“只是一方面，在劉晁看來，管理團隊就如同DJ對舞池的把控：“要懂得利用音樂的起伏來帶動觀眾的心，讓他們跟著你的節(jié)奏來跳舞。”6月對銀川來說是一個至關重要的時間點，不僅面對著其他城市的PK，更立下了完不成目標全員辭職的軍令狀。但就在這形勢逼人的關鍵時刻，劉晁堅持帶領團隊進行了為期兩天的阿拉善沙漠團建活動。這不僅是張弛有度，其實也在團建過程中不斷增強團隊凝聚力。

銷售主管：“以夢為馬”的無悔付出

劉晁十分看重銷售主管的陪訪制度，他嚴要求主管必須每天下市場，了解每一名銷售的拜訪情況，清楚每個人的長短板。這對銀川城其他銷售主管而言，是從辦公室步行到市場的距離，但對郭俊平而言，卻是少則100公里，多則500公里的距離。

郭俊平主管銀川城周邊聯(lián)絡點的二手車市場，從最初的蘭州下的地級市，負責范圍逐漸覆蓋至寧夏、甘肅、內蒙古三大省級行政區(qū)。對于家住呼和浩特的郭俊平而言，上班即出差，酒店即辦公室，長途大巴是基本交通工具。這樣的漂泊羈旅，頗有幾分“旖旎為家，以夢為馬”的浪漫主義氣息。

奔波不定的行程從未影響郭俊平的工作熱情，他不是在市場，就是在去市場的路上，對每個城市的情況了如指掌，對每一名銷售的培訓指導事無巨細。值得一提的是，德易車6月全國銷售冠軍、亞軍都在郭俊平的隊伍中，這讓他倍感自豪。

6月底筆者見到郭俊平時，他已經兩個月沒回家，全身的行頭只有一個深灰色的德易雙肩背包，好在大老爺們沒有那么多講究。郭俊平大部分時間都泡在各地的二手車市場，忙碌起來時間過得很快，偶爾閑下來反倒覺得無處可去、無事可做，但更多的還是思念六歲的女兒。他的微信頭像、朋友圈封面都是閨女的照片，尤其微信頭像，小女孩戴著紅色鹿角的頭飾，雙手交叉、手背托著下巴，儼然一副翹首以盼的神情。據悉，德易車將在內蒙古多地開城展業(yè)，郭俊平與女兒團聚的機會將越來越多。

明星銷售：“一往無前”的強驅動力

郭俊平的一大“得意門生”是蘭州市的“明星銷售”蘇江，也是德易車6月全國冠軍。這個有著超強自我驅動力的90后銷售，憑借專業(yè)高效的業(yè)務能力贏得了車商的青睞，也以耐心細致的服務獲得了客戶的信賴。

蘇江有一項突出的業(yè)務能力，就是如何識別優(yōu)質客戶：“優(yōu)質客戶是有顯著特征的，例如購車意圖明確、首付比例高、工作穩(wěn)定、留電話時不拖拉、關心車況及后期還款問題、利息等。”憑借這項能力，蘇江實現(xiàn)了不俗的高秒批率和低逾期率。在二手車金融圈內，有著“壞1單，50單白做”的說法，曾經有一個年輕客戶，想分期購買二手寶馬5系，但是在交流中都是朋友代為回答，且零首付意愿強烈，蘇江判斷這種情況騙貸風險偏高，于是果斷放棄。

談起工作時的蘇江口若懸河，從每天的車商客勤到企業(yè)價值觀的認同，從風控的“四真三見”到實際催收案例，從當?shù)馗偁帉κ值姆治龅綒W美市場的汽車金融滲透率……可以看出他對這份工作的熱愛。蘇江自從9月8日進入德易車，除去陪產假休了十天，再沒休息過一天，節(jié)假日也不例外，連阿拉善沙漠團建也借故缺席了。“我也很想去，但是我止不住擔心：萬一有單呢?”這種不肯錯過一單的信念讓蘇江穩(wěn)坐6月銷冠寶座。

拼搏的動力是什么?回答這個問題前，蘇江低頭沉默了一會，隨后說道：“我覺得是對公司價值觀的認同感和歸屬感，德易車從總部高層到各職能部門、城市經理、銷售主管以及我們一線銷售，每一個人都在踏踏實實做事，這種氛圍在推動每個人努力進步。”當天晚上，蘇江發(fā)了一條朋友圈，是他剛出生三個月兒子的小視頻，上面寫著：你快樂的成長，是我努力拼搏的動力?；蛟S蘇江本人都沒有意識到，這種“一往無前”的自我驅動力有多么珍貴。

寫在最后：

劉晁、郭俊平、蘇江在德易車團隊中都不是個例，臥虎藏龍的銀川城還有馬德福、馬新明等出色的銷售主管，牛飛虎也是德易車無人不知的金牌銷售。實際上，全國各地都遍布著這樣的城市經理、銷售主管和專業(yè)顧問，他們秉承著同樣的信念，在各自的職位上發(fā)光發(fā)熱。

銀川城也只是德易車滲透的眾多下沉市場之一，下沉市場如何發(fā)展普惠金融，德易車銀川城不失為一個范本，以信念為基石，以團隊為鐵軍，以科技和產品為利刃，構筑起一個值得信賴的二手車金融服務平臺，撬動尚未被挖掘的長尾市場，滿足越來越多消費者的金融需求，幫助更多誠信人群提升生活品質。