回顧中國(guó)私人銀行十年發(fā)展

如果說過去十年是中國(guó)私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個(gè)十年就是行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的玩家才能脫穎而出，主導(dǎo)中國(guó)私行市場(chǎng)。進(jìn)入2017年，年輕的中國(guó)私人銀行業(yè)正站在轉(zhuǎn)型思變的關(guān)鍵十字路口，需要深入思考未來的道路和方向。十年過去了，中國(guó)私人銀行整個(gè)行業(yè)走過了很曲折的一條道路，我國(guó)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀也隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)，又掀起了一個(gè)高潮。據(jù)BGC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止到2017年，12家中資商業(yè)銀行私人銀行的總客戶數(shù)已經(jīng)超過50萬、管理客戶資產(chǎn)(AUM)近8萬億，已形成了規(guī)模達(dá)120萬億人民幣的個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。

國(guó)內(nèi)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因主要有三個(gè)：一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚，有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng);二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重，減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴;三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn)，目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開墾，與外資銀行相比，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù)，未來私人銀行會(huì)如何發(fā)展，麥肯錫認(rèn)為有六大趨勢(shì)值得高度關(guān)注。

本文轉(zhuǎn)載自麥肯錫，作者是曲向軍、周寧人、黃婧、馬奔、吳克曄和黃晴乾。以下是億歐智庫(kù)為您帶來的精選內(nèi)容：

2007 年3 月，中國(guó)銀行在北京成立了第一家私人銀行部，開啟了國(guó)內(nèi)私人銀行優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的先河?；厥走^去十年，在高凈值客群財(cái)富加速積累的驅(qū)動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。根據(jù)2017 年Scorpio 全球私人銀行的榜單，中國(guó)已有招商銀行、工商銀行和中國(guó)銀行三家進(jìn)入全球私人銀行前25 強(qiáng)。(見圖1)中國(guó)的私人銀行業(yè)已經(jīng)邁入世界舞臺(tái)。

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行有重要價(jià)值，值得中國(guó)銀行家高度重視

貢獻(xiàn)高、潛力大

1.：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的私人銀行以萬分之五的客戶數(shù)貢獻(xiàn)20%-25% 的零售管理資產(chǎn);同時(shí)，私人銀行管理資產(chǎn)的增速近幾年普遍是整體零售管理資產(chǎn)的2 倍以上。

輕資本、低消耗

2.：

高投入、高回報(bào)

3.：

波動(dòng)小、估值高

4.：私人銀行受經(jīng)濟(jì)周期影響相對(duì)較低，且利潤(rùn)的波動(dòng)小，市場(chǎng)估值顯著高于其他業(yè)務(wù)線。

下一個(gè)十年，行業(yè)洗牌分化加劇

2014 年開始，中國(guó)私人銀行的市場(chǎng)格局開始加速分化，以招行和中國(guó)銀行為代表的先行者，正在不斷拉大與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差距(見圖2)。

中國(guó)私人銀行的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

未來，私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越演越烈，券商、信托公司、基金公司、第三方財(cái)富管理公司、甚至互聯(lián)網(wǎng)金融公司在內(nèi)的各類主體紛紛涌入。同時(shí)包括瑞銀和瑞信在內(nèi)的全球領(lǐng)先私人銀行也將發(fā)展中國(guó)的在岸業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點(diǎn)。因此，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，

如果說過去十年是中國(guó)私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個(gè)十年就是行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的玩家才能脫穎而出，主導(dǎo)中國(guó)私行市場(chǎng)。

下一個(gè)十年，我們認(rèn)為中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)有六大趨勢(shì)值得高度關(guān)注

一、超高凈值客戶將成為下一個(gè)核心戰(zhàn)場(chǎng)

根據(jù)麥肯錫社會(huì)財(cái)富模型分析，2008-2016 年超高凈值富豪(管理資產(chǎn)5000 萬人民幣以上)的資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)21%，與一般高凈值客群(管理資產(chǎn)1000-5000 萬人民幣)的資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)相當(dāng)。占據(jù)過半的資產(chǎn)份額，超高凈值客戶正在正在成為私人銀行市場(chǎng)的核心客群。

超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)、代際家族規(guī)劃以及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務(wù)模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。

針對(duì)超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級(jí)版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，建立一套投融資一體化的獨(dú)立業(yè)務(wù)模式，充分發(fā)揮私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理和公司銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，強(qiáng)化專家團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式，形成獨(dú)特的價(jià)值主張。

二、“在岸+ 離岸”的全球資產(chǎn)配置是必備能力

國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該盡快建立“在岸+ 離岸”一體化投資平臺(tái)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)一站式配置，從而提升高凈值客戶的錢包份額。

根據(jù)麥肯錫高凈值客戶調(diào)研，~60% 的中國(guó)高凈值人士擁有海外資產(chǎn)，且占整體管理資產(chǎn)的比例高達(dá)~10%?？梢姼辉？腿旱娜蛸Y產(chǎn)配置需求非常旺盛，然而這些海外資產(chǎn)目前主要由外資銀行進(jìn)行打理。我們建議，

以主動(dòng)管理和另類產(chǎn)品為重點(diǎn)強(qiáng)化在岸投資能力

包括陽(yáng)光私募、私募股權(quán)、風(fēng)險(xiǎn)投資和信托等。

順應(yīng)理財(cái)凈值化的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該以主動(dòng)管理和另類產(chǎn)品為抓手，以打造精選開放產(chǎn)品平臺(tái)為手段，進(jìn)一步強(qiáng)化在岸投資能力，在資產(chǎn)配置策略的指引下，幫助客戶甄選并配置市場(chǎng)的領(lǐng)先管理人，

建立離岸投資能力

依托海外分行建立海外私人銀行記賬中心（booking center）。

以新加坡、香港、倫敦、蘇黎世等全球私人銀行中心的分行為依托，建立當(dāng)?shù)氐乃饺算y行團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，幫助國(guó)內(nèi)的私行客戶同時(shí)打理海外資產(chǎn)。

通過白標(biāo)模式與全球資管或者私人銀行機(jī)構(gòu)合作。

例如，以香港分行為平臺(tái)，尋找優(yōu)秀的海外中型資產(chǎn)管理公司或者私人銀行合作，通過嫁接他們的全球投資平臺(tái)幫助本行私人銀行客戶進(jìn)行外幣資產(chǎn)配置和投資執(zhí)行，而對(duì)外仍沿用國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行品牌。

三、圍繞家族傳承的服務(wù)能力日益關(guān)鍵

60 后和70 后占中國(guó)高凈值客戶的~70%，作為第一代創(chuàng)富者，財(cái)富傳承正在逐步成為他們最關(guān)心的議題之一。未來隨著中國(guó)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進(jìn)一步向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對(duì)家族治理、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日60 后和70 后占中國(guó)高凈值客戶的~70%，作為第一代創(chuàng)富者，財(cái)富傳承正在逐步成為他們最關(guān)心的議題之一。未來隨著中國(guó)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進(jìn)一步向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對(duì)家族治理、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日俱增。

因此，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該建立或者進(jìn)一步強(qiáng)化針對(duì)“家族辦公室”服務(wù)能力，建立財(cái)富規(guī)劃專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打造律師和稅務(wù)顧問服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并強(qiáng)化全權(quán)委托家族信托投資和產(chǎn)品能力。

大型銀行需要建立或者強(qiáng)化專業(yè)的家族辦公室服務(wù)團(tuán)隊(duì)，中小銀行可以加強(qiáng)與信托公司的合作，借力其在家族信托、稅務(wù)、法務(wù)方面的專長(zhǎng)，共同為本行高凈值客戶提供服務(wù)。

四、數(shù)字化技術(shù)在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用日益重要

數(shù)字化不再只是贏得長(zhǎng)尾客戶的武器，高凈值客戶對(duì)于24/7 便捷服務(wù)的要求正使得其渠道偏好也不斷向線上轉(zhuǎn)移

。根據(jù)麥肯錫的調(diào)研，中國(guó)接近60%的客戶有意愿通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取私人銀行產(chǎn)品服務(wù)。

我們建議，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)從專屬化、一體化和自動(dòng)化三方面加強(qiáng)數(shù)字技術(shù)在私人銀行領(lǐng)域的應(yīng)用：

專屬化

：高凈值客戶重視尊尚的客戶體驗(yàn)，，并客戶的專屬移動(dòng)終端，在提供本行私人銀行產(chǎn)品服務(wù)之外，引入高端增值服務(wù)提供商、高端消費(fèi)品零售商、高端俱樂部等資源建立高凈值客戶線上生態(tài)圈。

一體化

：例如通過手機(jī)銀行的私人銀行專區(qū)，客戶可以很方便地和客戶經(jīng)理進(jìn)行視頻通訊和實(shí)時(shí)信息溝通，討論資產(chǎn)配置優(yōu)化建議或者新的投資機(jī)會(huì)。

自動(dòng)化

：比如，瑞銀推出了自動(dòng)化的資產(chǎn)配置優(yōu)化推薦引擎UBS Advice，該引擎內(nèi)設(shè)先進(jìn)的投資組合系統(tǒng)，每日自動(dòng)分析監(jiān)控客戶的資產(chǎn)組合表現(xiàn)，生成動(dòng)態(tài)平衡建議，并通過數(shù)字化渠道推送給客戶?；ㄆ煦y行則為超高凈值客戶建立了專屬的數(shù)字化實(shí)驗(yàn)室，利用高級(jí)分析技術(shù)，結(jié)合專業(yè)團(tuán)隊(duì)判斷，為客戶出具優(yōu)化投資組合的行動(dòng)建議。該產(chǎn)品定制化程度極高，可以根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，評(píng)估其資產(chǎn)、債務(wù)和商業(yè)利益，并給出個(gè)性建議。

五、人才是私人銀行業(yè)務(wù)的生命線

下一個(gè)十年，專業(yè)人才無疑是私人銀行成敗的關(guān)鍵所在。

目前國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏專業(yè)的私人銀行人才，這一點(diǎn)成了制約私行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的瓶頸。

我們建議，商業(yè)銀行應(yīng)該以關(guān)鍵人才為核心抓手，重點(diǎn)打造私人銀行客戶經(jīng)理、投資顧問、財(cái)富規(guī)劃顧問、家族信托專家等核心團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)人才引入和人才培育的突破。

人才引入

：圍繞關(guān)鍵人才，打破銀行傳統(tǒng)的人才機(jī)制，。大型銀行甚至可以考慮通過并購(gòu)全球?qū)I(yè)私人銀行機(jī)構(gòu)，以快速獲取關(guān)鍵人才資源。

人才培育

：除了引入領(lǐng)軍人才以外，。瑞銀是這方面的典范，瑞銀根據(jù)私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑，設(shè)計(jì)了WM Diploma 和 WM Master 兩檔資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，分別對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理組長(zhǎng)的晉升，其中WMDiploma 一直被認(rèn)為是私人銀行業(yè)內(nèi)的黃金證書，為瑞銀吸引高潛力私人銀行家加盟構(gòu)筑了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。2007 年，瑞銀就在新加坡開設(shè)了瑞銀金融大學(xué)，邀請(qǐng)內(nèi)部資深員工和世界頂級(jí)金融專家授課，為員工提供世界一流的商業(yè)和財(cái)富管理培訓(xùn)。