全國上千家公司蜂擁而入外賣代運營究竟是不是一門好生意

外賣代運營作為外賣生態(tài)中的一個板塊，就如同眾多的餐飲品牌設(shè)計公司、培訓(xùn)公司一樣，會在整個幾萬億大盤下依附存在著，沒有巨頭可以全部通吃。討論外賣代運營是不是真的靠譜這個事兒之前，我想我們可以討論一下餐飲品牌設(shè)計、餐飲空間設(shè)計、餐飲培訓(xùn)是不是靠譜。看到這個話題的時候我估計大部分會說這些都還挺靠譜的，為啥會靠譜?因為這些東西的交付與外賣代運營的交付有著大部分商家心目中不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計類交付的是圖片或者圖紙，培訓(xùn)類交付的是過程與體驗，外賣代運營交付的卻是“錢(營業(yè)額)”。

設(shè)計類與培訓(xùn)類在交付的過程中，掌控了主導(dǎo)影響因數(shù)的其實是在乙方的手里。原先我們分析外賣的本質(zhì)是啥的時候，提到“外賣的本質(zhì)就是為用戶提供滿足其需求的產(chǎn)品，并從中賺取合理利潤”，在這個邏輯中主導(dǎo)影響因數(shù)其實是回到了甲方的手里。如果甲方在這些基本因數(shù)都比較好的情況下，代運營要做的就是通過其技巧點燃導(dǎo)火索即可，如果這些基本因數(shù)都沒做好，再牛逼的代運營都無力回天。

是不是真的靠譜其實是一個相對的概念，首先我們應(yīng)該明確找代運營的目的是什么。我遇到過的商戶一般有如下幾種需求：1)、單量的增長(做數(shù)據(jù)展示點，然后你懂的);2)、做毛利額的增長(這個是目前我較為鼓勵的，在固定成本相對不增加的情況下，獲取更多的毛利額);3)、做人力的外包(自己招人運營涉及到招聘、培養(yǎng)、管理、勞務(wù)等顯性和沉默成本，有時候不如外包劃算)。

在上述這幾類中第一、二類做增長的需求最為旺盛，這里也是最為容易出現(xiàn)不靠譜的事兒的，不靠譜其實就是等于甲方所支付的成本遠(yuǎn)高于乙方為其所創(chuàng)造的價值。所以這個跟乙方的收費模式、運營水平以及甲方的基礎(chǔ)條件都有莫大的關(guān)系。當(dāng)然我們也不否認(rèn)，行業(yè)中充斥了很多“炸雞(行業(yè)黑話，意為冠冕堂皇的小套路)”的服務(wù)商，例如每月收取幾千的費用，承諾多久之后給你多少訂單，如果沒達(dá)到后續(xù)服務(wù)就不收費。

一般來說外賣代運營目前有三種收費模式最為流行：純提點、純收服務(wù)費、基礎(chǔ)服務(wù)費+提點。

提供純提點模式的服務(wù)商較少，一般來說服務(wù)連鎖型大商戶會采用該類模式，該種模式對于商戶來說是風(fēng)險最小的一種，因為是純粹的按效果付費，對于代運營公司來說做出效果比新簽客戶更重要。

純收服務(wù)費(相對來說較高的價格)這種模式對于商戶來說是風(fēng)險最大的一種，因為不管效果如何都收一樣的費用，對于代運營公司來說續(xù)費與新簽效果一樣。

基礎(chǔ)服務(wù)費(相對來說較低的價格)+提點這種模式對于商戶與代運營公司是相對較好權(quán)衡各自利益的方式，因為最終的效果是商戶與代運營共同疊加的結(jié)果。商戶支付的基礎(chǔ)服務(wù)費用以保障代運營團(tuán)隊做完正常的服務(wù)流程，不管結(jié)果好壞都能夠支付基礎(chǔ)成本，而另外的更多收入則來自于實際產(chǎn)生的效果。

外賣代運營是否有更大的未來?

天下熙熙攘攘，外賣代運營公司也是來來往往，不斷有聽聞終止業(yè)務(wù)的團(tuán)隊，也不斷聽聞有新的團(tuán)隊出來。這個行業(yè)也與餐飲行業(yè)一樣，不斷的開店不斷的關(guān)店，在這一開一關(guān)中，也算是解決了許多就業(yè)問題。

從去年下半年開始熱起來的外賣代運營，有業(yè)界資源不錯迅速拿到融資的團(tuán)隊，有從平臺辭職出來拉了幾個小伙伴就開始干的團(tuán)隊，有原先從事電商代運營的團(tuán)隊，有品牌公司獨立出來的團(tuán)隊......我前段時間拿到過一份名單，名單上基本都是全國或者地方上相對知名的團(tuán)隊，光這份名單就有大幾百家，算上其余的大大小小團(tuán)隊，全國目前起碼有上千家做外賣代運營相關(guān)業(yè)務(wù)的公司。

這么炙手可熱的市場，去年有幾家頻繁傳出融資的消息，今年這個市場好像突然冷卻了下來。不再聽到很多的爆炸性消息，是這個市場本身就是個偽命題還是有其它的原因呢?

首先我們看這個市場能夠做多大，做外賣代運營有很多人用寶尊(在納斯達(dá)克上市的電商代運營公司)來做對比。電商代運營和外賣代運營乍一看確實是個同類公司，都是做代運營業(yè)務(wù)，但是仔細(xì)分析下來發(fā)現(xiàn)其實不然。關(guān)于餐飲代運營和電商代運營最大的不同，我認(rèn)為是服務(wù)的行業(yè)不同，餐飲是一個本地化的服務(wù)型生意，電商更多的是基于全球的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生意，這兩者就像其分別所在的生態(tài)公司淘寶和美團(tuán)餓了么一樣的差別。

如果不能拿一個上市公司來做對比的話，意味著我們在創(chuàng)造一種新的業(yè)態(tài)，在新的業(yè)態(tài)中創(chuàng)業(yè)得先做兩個驗證，才能去想象未來的空間。第一個驗證是價值驗證，價值驗證簡單的來說就是有沒有客戶愿意付費購買服務(wù)，從這個角度來說我對其是持肯定態(tài)度的，因為有大把的公司成功驗證了這個事情。第二個驗證是增長驗證，我認(rèn)為目前所有的代運營公司基本上都是卡在了這個上面，如果無法做增長模型驗證的話，意味著這個生意就本該是小而美的。當(dāng)然，從事餐飲品牌策劃、設(shè)計、培訓(xùn)的上市公司好像很少很少或者根本就沒有。

為什么說外賣代運營公司卡在了增長模型上面?因為“外賣代運營”產(chǎn)品是通過為商戶提供代為運營而獲得收益，而這個代為運營的主體是人，最為關(guān)鍵的是這還不是一個像工廠一樣流水線上的人。要復(fù)制一個綜合性運營人才是非常難的，一個人的能力就算再強(qiáng)也是有極限的，一天的時間只有那么長，要做的事情不會減少，就意味著總的價值創(chuàng)造是有限的(這個限度在不同的公司不一樣)。

換句話來說，外賣代運營公司的增長本質(zhì)上是人的增長，通過投放一倍的人獲得一倍的增長，這是一種線性增長。但是可惜的是，搞定了人的增長還沒能解決掉業(yè)務(wù)的增長，在文章開頭的時候我們聊到外賣代運營能不能獲得效果，主導(dǎo)權(quán)沒在代運營公司手上而是在商戶手上。

我認(rèn)為外賣代運營得達(dá)到如下幾點的契合才會走得更遠(yuǎn)：

1、能夠持續(xù)提供大于商戶支付成本的價值;

2、完善且健康的人才培訓(xùn)與訓(xùn)練體系(雖然培訓(xùn)這個詞可以拆解為培養(yǎng)與訓(xùn)練，但是我想把它理解為理論的傳授體系與實戰(zhàn)演練的體系);

3、通過每月復(fù)合留存率來檢驗這個體系是否真的在持續(xù)為商戶提供價值;

4、通過科技手段提升服務(wù)的效率，例如目前餐見老板能夠提供智能競價服務(wù)，原先是通過人工經(jīng)驗控制競價投放，現(xiàn)在我們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及商圈情況實現(xiàn)算法自動計算調(diào)整競價，從而大量的減少人工盯競價導(dǎo)致的競價花不出、花太快、出價不合理等問題。當(dāng)然還有很多的公司在積極的做周邊業(yè)態(tài)的延展，例如供應(yīng)鏈、金融、SaaS系統(tǒng)、聯(lián)合發(fā)展經(jīng)營品牌、培訓(xùn)等餐飲相關(guān)的業(yè)務(wù)。