深陷車險手續(xù)費競爭泥淖的中小企業(yè)如何救贖

如今站在商車費改下半場的起跑線上，深陷車險手續(xù)費競爭泥淖的中小企業(yè)的救贖只可能來源于自身，看清形勢，認清自身，在管控車險業(yè)務風險的同時，在非車險領域構建自身獨特優(yōu)勢。新一輪商車費改自2015年6月破冰起航，至此，已近三年時光。試點范圍從起先的6個地區(qū)擴展到18個地區(qū)再到全國鋪開，試點范圍不斷拓展;同時，根據(jù)費改推進情況，適時分地區(qū)下移地板價，不斷加大商車費改的深度;如今，更是有三個試點地區(qū)抽離地板，商車費改進入終極突破階段。新一輪商車費改的上半場已然結束，這期間監(jiān)管的堅定，公司的突破、困頓、質疑、彷徨等復雜情緒伴隨始終。

如今，站在費改下半場的起跑線上，回望復盤此輪商車費改走過的歷程，點滴記憶之間，或許才能更清楚看到未來發(fā)展路徑。

對于廣大深陷車險手續(xù)費競爭泥淖的中小企業(yè)來說，最關心的一個問題莫過于費改下半場，如何救贖？

在『慧保天下』看來，市場化改革不進則退，至此已無退路，隨著監(jiān)管層發(fā)展理念的轉換，商車費改的逐步深入，車險市場底層邏輯已經(jīng)悄然轉換，期待監(jiān)管的救贖可以休矣。

救贖只可能來源于自身，看清形勢，認清自身，在管控車險業(yè)務風險的同時，在非車險領域構建自身獨特優(yōu)勢。

下半場已至，未來已來。

我們將費改上半場的三年歷程分為一個前奏和四個階段：

前奏：霸王條款問題成為費改導火索

階段一：試點逐步推進，改革紅利釋放

階段二：試點全國推廣，費用率快速攀升

階段三：改革全面升級，雙寡頭特性凸顯

階段四：終極突破，未來已來

前奏

一個新聞報道引發(fā)的改革

“一放就亂，一管就死”

回望國內商業(yè)車險發(fā)展歷程，似乎始終都沒有擺脫的無限循環(huán)。

2003-2006年的商車費改在行業(yè)的整體虧損下宣告終結，2006年，保監(jiān)會嚴令險企折扣一律不得低于七折，才終于扭轉了行業(yè)盈利整體惡化的態(tài)勢。

然而在過了兩年的好日子之后，2008年財險業(yè)再度出現(xiàn)巨虧，金融危機、南方雪災、汶川大地震、車險惡性競爭加劇等皆是原因。

為拯救市場，保監(jiān)會再出大招，發(fā)布“70號文”，扼制惡性競爭，整治市場亂象，再度推動行業(yè)走出虧損陰霾，迅速恢復盈利。只是這一輪的盈利周期在2011年達到高潮之后，隨著市場競爭加劇，再度呈現(xiàn)出逐步下滑趨勢。

與此同時，在長期的費率管制之下，行業(yè)隱藏的一些深層次問題開始為媒體所踢爆。

2011年，央視曝光了車險經(jīng)營中“高保低賠”“無責不賠”等霸王條款問題，引發(fā)輿論聲討，保監(jiān)會立刻開展調研并于2012年下發(fā)《關于加強機動車輛商業(yè)保險條款費率管理的通知》，新規(guī)叫停了“無責不賠”、“高保低賠”的霸王條款，同時強化保險公司對投保人的風險提示義務。

費率高度管制下，商業(yè)車險產(chǎn)品高度同質化的問題又再度引發(fā)行業(yè)思考，新一輪商車費改就這樣被再度提上日程。

霸王條款的問題得到了解決，但問題背后，

彼時，財險行業(yè)正處于黃金時代，大公司吃肉、小公司喝湯，市場和諧穩(wěn)定，承保收益豐厚。2011年15%的行業(yè)凈資產(chǎn)收益率水平，吸引著各路資本貪婪進入，市場化改革的前奏并未激起波瀾。

2015年6月-2016年6月

第一階段：逐步試點

此次采用的是漸進式的改革，試點范圍逐步擴大，自主系數(shù)浮動范圍逐步擴大，在不斷試探行業(yè)反應中，推動改革漸次深入。

有了2003-2006年的商車費改失敗經(jīng)驗，監(jiān)管層面對新一輪商車費改顯然加倍謹慎，在反復研究之后，2015年6月才正式開始試點，且不同于上次一次性改革到位，

6個地區(qū)先行試點。2015年3月，保監(jiān)會發(fā)布《深化商業(yè)車險條款費率管理制度改革試點工作方案》，首次提出了商車費改的時間表和路線圖，確定黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西和青島6個地區(qū)為第一批試點地區(qū)，自5月1日起開始試點(實際啟動時間為6月1日)。

12個地區(qū)跟進試點。在6個地區(qū)先行試點的基礎上，2015年10月，保監(jiān)會下發(fā)《中國保監(jiān)會關于開展商業(yè)車險條款費率管理制度改革第二批試點工作的通知》，決定自2016年1月1日起，將天津、內蒙古、吉林等12個地區(qū)納入試點。

試點核心內容：

公司自主測算商業(yè)車險基準附加費用率;

公司自主制定“核保系數(shù)”和“渠道系數(shù)”，在[-15%，+15%]范圍內;

公司可以選擇使用行業(yè)示范條款或自主開發(fā)創(chuàng)新型條款;

公司應建立商業(yè)車險條款費率監(jiān)測調整機制。

監(jiān)管破題、消費者獲益、保險機構賠付成本下降

商車費改第一階段可謂雨潤萬家，改革紅利快速釋放，，看起來市場各方面皆大歡喜。

消費者獲益立竿見影。消費者成為本輪商車費改試點的最大受益者，費改推動單均保費明顯下降，無賠款優(yōu)待系數(shù)的引入又倒逼消費者改變駕駛習慣。2016年一季度，首批試點地區(qū)消費者支出的單均保費同比下降7.69%，第二批試點地區(qū)單均保費同比下降6.64%。

保險機構綜合賠付率快速下降。無賠款優(yōu)待系數(shù)彈性加大，使得出險頻率明顯下降，雖案均賠款金額有所上升，但綜合賠付率持續(xù)走低。2016年上半年，第一批試點地區(qū)車險綜合賠付率為54.5%，同比下降3.4個百分點;第二批試點地區(qū)車險綜合賠付率為56.8%，同比下降2.6個百分點;未開展試點地區(qū)的車險綜合賠付率為60.3%，同比上升0.1個百分點。

產(chǎn)品同質化和費率持續(xù)地板價導致的低水平費用競爭。

但階段性的費改未能徹底改變商業(yè)車險的定價邏輯，消費者、保險公司皆大歡喜的背后，依然是

雖然保監(jiān)會下放了新型車險條款的定價權，但公司依然選擇了示范條款，條款高度同質化。同時，險企商業(yè)車險費率一律選擇地板價，于是，試點地區(qū)的車險保費，尤其是家用車保費，都到了“雙85”的水平。條款費率高度同質化的情況并未改變，市場角力點必將集中于市場費用拼殺。

“閾值監(jiān)管”

值得注意的是，在此一階段，監(jiān)管已經(jīng)開始強化對于市場行為的監(jiān)管，推出了這一重器，即盯住三率，一旦實際發(fā)生值與精算報告假設值發(fā)生重大偏離，需調整費率重新報批。2016年5月，保監(jiān)會暫停大地等六家公司分支機構商業(yè)車險產(chǎn)品，警示了市場主體，遏制市場非理性競爭的苗頭。

2016年6月-2017年6月

第二階段：全面試點

在前期18個地區(qū)開展試點，且市場反映較好的情況下，2016年6月，保監(jiān)會決定將商車費改推廣至全國，正式發(fā)布《中國保監(jiān)會關于商業(yè)車險條款費率管理制度改革試點全國推廣有關問題的通知》。

商車費改第二階段初期，市場形勢一片大好，各主體尚存幻想，大有將車險血拼到底之勢

。在此種情緒帶動下，市場費用率快速攀升，曾經(jīng)的改革紅利開始被逐漸吞噬。

市場競爭白熱化，難言理性。

費改全面推開后，市場競爭進入白熱化階段，綜合費用率節(jié)節(jié)攀升。數(shù)據(jù)顯示，2014年車險的綜合成本率100.2%，其中綜合費用率36.9%;2015年車險綜合成本率99.4%，其中綜合費用率39.1%;2016年車險綜合成本率99.1%，其中綜合費用率41.2%;2017年1-6月，車險綜合成本率98.5%，綜合費用率40%。長期以來，車險成本“四六開”的尷尬局面并未改善，期待中的機構理性經(jīng)營也并未出現(xiàn)，改革釋放的紅利開始被費用率的抬升所吞噬。

小公司發(fā)起唯一一次沖鋒。2017年上半年，小公司依然對于寄望于通過費用競爭擴大市場份額，在這期間，數(shù)據(jù)顯示，寡頭兩家、中型六家、其余公司的車險業(yè)務增速分別為10.7%、5.6%和12.7%。中型公司太保、國壽財和中華聯(lián)合集體啞火，老八家以外的公司則發(fā)起了費改上半場的唯一的沖鋒，安邦、華泰、渤海等老牌公司以及華農、北部灣和華海等小型公司業(yè)務增長迅猛，增速均在40%以上。大有如夢方醒，血拼到底的氣魄。

但沖鋒的代價是沉重的，六家公司的綜合費用率除安邦外全高于45%，最高的為60%。

車險市場化改革的愿景是推動保險產(chǎn)品費率水平與風險水平相匹配，提升賠付率，進而倒逼保險公司壓縮市場費用，并提升自身運營效率

。而實際上，費改階段性的結果在數(shù)據(jù)上反映為，賠付率下降，費用率抬升。

這種“低賠付、高費用”現(xiàn)象，本質上是用資源浪費的方式生產(chǎn)了一種不道德的產(chǎn)品，顯然，階段性背離了改革的美好初衷。

在這種情況之下，監(jiān)管開始嚴查數(shù)據(jù)不真實。在閾值監(jiān)管的重壓下，一些財險公司甚至鋌而走險，通過調整財務、業(yè)務數(shù)據(jù)等行為掩蓋真實經(jīng)營結果。據(jù)此，2017年3月，保監(jiān)會印《2017年車險市場現(xiàn)場檢查工作的方案》，嚴查數(shù)據(jù)不真實情況，期望主體回歸真實報表,理性面對經(jīng)營結果。

2017年6月-2018年2月

第三階段：改革升級

在一次費改基礎上，二次費改很快來臨。

2017年6月，保監(jiān)會發(fā)布《中國保監(jiān)會關于商業(yè)車險費率調整及管理等有關問題的通知》，再度調整各地自主渠道系數(shù)以及自主核保系數(shù)，各地區(qū)情況不盡不同，不過大多都實施“雙75”政策，深圳自主系數(shù)浮動范圍最廣，達到“雙70”。

在這一階段，商車費改對于市場格局的深刻影響開始顯現(xiàn)，小公司全面啞火，雙寡頭開始發(fā)力，馬太效應愈發(fā)明顯。

從保費規(guī)?？?，人保和平安的市場份額穩(wěn)步提升。2014年至2017年，兩家市場份額合計穩(wěn)步增長，分別達到 53.6%、54.1%、54.7%和55.8%。其中，2014年以來人保的復合增速16%，基本是市場的準心;平安的復合增速更高達24%，遠遠領先于市場水平。

2017年，寡頭兩家、中型六家、其余公司的車險業(yè)務增速分別為12.2%、6.9%和8.6%，寡頭攻城略地明顯提速。

從承保利潤看，人保和平安兩大寡頭更是撐起了行業(yè)的利潤表，兩家承保利潤遠超過行業(yè)整體，其他主體以“被平均”的姿態(tài)艱難度日，成為雙寡頭耀眼利潤表的犧牲品。2017年，人保車險承保利潤率近4%;平安車險承保利潤率也近3%，這在哀鴻遍野的車險市場顯得分外醒目。

二次費改之初，伴隨行業(yè)全面嚴監(jiān)管，財險行業(yè)就全面加大了對于違法違規(guī)行為的處罰力度。

與以往不同的是，2017年7月，保監(jiān)會《中國保監(jiān)會關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》，針對惡性競爭、虛列費用、數(shù)據(jù)造假、違規(guī)贈禮，乃至與不具備相應資質的機構開展合作的問題都進行了明確的禁止。

只是在大公司的帶動之下，行業(yè)費用競爭仍舊全面升級，一些公司通過調節(jié)準備金來調整綜合費用率水平。

針對這種情況，監(jiān)管果斷升級閾值監(jiān)管，全面堵住漏洞，加入對于準備金提轉率的關注。

2018年初，監(jiān)管的疾風驟雨終于砸向大公司，開出重磅罰單，對機構以及人事進行雙罰，人保、平安、太保、太平四大上市險企均在被罰之列。

2018年3月起

第四階段：終極突破

依舊延續(xù)了往日的“小步快走”的風格

雖然經(jīng)過前期的商車費改，市場競爭水平已經(jīng)明顯提高，但監(jiān)管并未因此放緩深化商車費改的步伐，。2018年3月，保監(jiān)會下發(fā)《中國保監(jiān)會關于調整部分地區(qū)商業(yè)車險自主定價范圍的通知》，再度放大四川、山西、新疆等地區(qū)的自主系數(shù)浮動范圍，其中費用競爭激烈的四川直接擴大至“雙65”。

沒過多久，正式成立的銀保監(jiān)會又發(fā)布《關于開展商業(yè)車險自主定價改革試點的通知》，明確在陜西、廣西以及青海試點商業(yè)車險自主定價，三地險企從此可以自行確定自主系數(shù)調整范圍，試點為期一年，徹底的商車費改試點終于到來，商車費改在實施近三年后終于走到了下半場。

不過此時的市場顯然已經(jīng)不是費改之初的那個市場。改革的紅利在2017年已近尾聲，費改對出險頻率的下拉作用已近末勢。費改推進上半場，尚有紅利抵消費用成本的攀升，費改下半場，怕是只有酸澀。

與此同時，保源增長卻在不斷放緩，汽車銷量增幅從兩位數(shù)跌至一位數(shù)甚至趨近于零增長，而乘用車和商用車的不平衡增長結構對車險前端營銷和成本控制都形成負面作用……預計市場競爭將繼續(xù)升級。

長期來看，資本出清將會如期而至，財險行業(yè)的并購重組浪潮襲來，回歸車險的殘酷本源，將費改進行到底。

商車費改第四階段，拐點已至，未來已來。

底層邏輯悄然轉換，到底要不要救贖?

重溫前期種種改革，會發(fā)現(xiàn)，有似曾相識之處，依然是在監(jiān)管政策之下費用競爭逐漸升級，改革紅利逐漸被蠶食；又有截然不同以往之處，監(jiān)管一手放開費率，一手嚴管市場行為，處罰力度之大，超過以往。

站在商車費改下半場的起點，

新成立的銀保監(jiān)會則更側重市場行為監(jiān)管，保護消費者合法權益，防范和化解金融風險，維護金融穩(wěn)定等

更重要的是，受國家機構改革的影響，擬訂銀行業(yè)、保險業(yè)重要法律法規(guī)草案和審慎監(jiān)管基本制度的職責劃入央行，。部門利益藩籬被打破，“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”已成共識，

資本由分散播種向巨無霸集中，馬太效應凸顯，隨著商車費改的進一步深化，費用競爭轉向風向管控能力的競爭以及服務能力，這種情況只會進一步凸顯。

市場將最終成為資源配置的決定性力量，而這種情況也已經(jīng)開始在之前的改革中有所顯現(xiàn)：

市場底層邏輯已經(jīng)發(fā)生徹底轉換，物競天擇，適者生存，車險市場會不會迎來救贖，答案已經(jīng)不言自明：

中小險企，放棄一切幻想，回歸現(xiàn)實。

車險市場低水平的費用競爭，使得中小公司抱有幻想，依靠費用競爭可以拿到業(yè)務并且壯大規(guī)模，只要燒得起!回歸現(xiàn)實，車險只是吃飯險種，規(guī)模小了虧錢，規(guī)模大了持平，靠他賺錢沒戲。感受車險經(jīng)營撕裂的痛，方能向死而生。

經(jīng)營模式變革，回歸客戶。

直達客戶的能力將是車險經(jīng)營的王牌，助力公司控制費用、強化續(xù)保、提升客戶體驗。人保V盟、平安創(chuàng)保、大地電銷都在強化直銷端能力，為產(chǎn)銷分離的大趨勢蓄力。小型公司直銷渠道普遍薄弱，對代理經(jīng)紀渠道依賴度極高，基本處于“有業(yè)務，難覓客戶”的尷尬狀況，完全失去獲取費用的話語權，喪失提升客戶黏性的手段。如何救贖?也許本就是適者生存。

資本自動出清，回歸平衡。

車險市場的亂象主要由于過多的資本追逐有限的保源所致。多年來，資本只進不出，保源增幅有限，供需間的不平衡引致非理性競爭。商車費改回歸車險經(jīng)營的殘酷，用車險的持續(xù)虧損打破資本的幻想，車險經(jīng)營并不僅僅是低水平的費用拼殺。資本自動出清、經(jīng)營主體減少、供需回歸平衡，此刻的救贖怕是只能帶來倒退。

中介渠道或受擠壓，回歸直銷。

隨著174號文件的出臺，互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務和電銷業(yè)務遭到了沉重打擊。2017年，車險電銷業(yè)務實現(xiàn)保費收入809億元，同比增速為-14.1%。直銷渠道的業(yè)務逐步流向傳統(tǒng)渠道，業(yè)務表現(xiàn)為全面中介化，行業(yè)中介公司的身價水漲船高。但隨著車險產(chǎn)品價格螺旋式下降，留給中介的肉和湯已經(jīng)不多了。