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尚不完全了解哪種定價(jià)策略會(huì)導(dǎo)致購買者在低迷時(shí)期完成購買過程,但是基于人工智能的定價(jià)可以幫助消除在衰退時(shí)期定價(jià)如何推動(dòng)更多銷售的盲點(diǎn)。
爭(zhēng)取配額的斗爭(zhēng)是真實(shí)的
即使在穩(wěn)定,健康的經(jīng)濟(jì)條件下,也只有42%的銷售專業(yè)人員根據(jù)Salesforce的銷售狀況報(bào)告進(jìn)行配額分配。在特定年份中,只有16%會(huì)超過配額的100%。在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下,這些數(shù)字會(huì)減少,這使得為在衰退中獲得配額而進(jìn)行的斗爭(zhēng)非常真實(shí)。在低迷時(shí)期,這就是在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)的感覺:
在經(jīng)濟(jì)較好時(shí)期,行之有效的定價(jià)策略趨于平緩,無法產(chǎn)生以前價(jià)格的10%,而基于B2B的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)??吹竭@種情況。
銷售代表的電子郵件收件箱是無聲的,或者填滿了對(duì)更低價(jià)格,價(jià)格保護(hù),折扣,庫存平衡或更糟糕的退貨的要求。
現(xiàn)在,許多首席執(zhí)行官,高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)和銷售代表對(duì)提供全面支持的前20%客戶的初始商譽(yù)電話,現(xiàn)在都變成了要求降價(jià)和永久性重新定價(jià)的回電。
靠單位利潤(rùn)生存的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),試圖在裁員的同時(shí)保持訂單生產(chǎn)。
電視會(huì)議使交易在B2B渠道中保持活躍,但是在定價(jià)方面,交易通常會(huì)停滯不前,因?yàn)镃FO和他們的員工會(huì)審核每筆新支出,并在最后一刻引入新的購買流程成員。
首席風(fēng)險(xiǎn)官表示,不同行業(yè)的銷售周期各不相同,其中汽車是最慢的,而醫(yī)療設(shè)備的制造是包括PPE生產(chǎn)在內(nèi)的醫(yī)用塑料,而包裝消費(fèi)品的制造商是最快的。根據(jù)與我進(jìn)行電話會(huì)議的CRO的說法,正確確定價(jià)格從來沒有像現(xiàn)在這樣重要或充滿挑戰(zhàn)。當(dāng)被問及人工智能在何處發(fā)揮作用時(shí),有幾位表示會(huì)自動(dòng)執(zhí)行特殊定價(jià)請(qǐng)求,避免繁瑣的工作來管理合作社的報(bào)銷,或者使用自動(dòng)化服務(wù)來研究銷售前景。根據(jù)與我交談過的CRO的研究,人工智能最能獲得回報(bào)的地方是,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,生成全價(jià)報(bào)價(jià)的速度最快,并且正在為贏得更多的交易做出貢獻(xiàn)。
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