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收購對(duì)所有涉及的商業(yè)領(lǐng)袖構(gòu)成了獨(dú)特的挑戰(zhàn)。然而,根據(jù)Gartner,Inc。的說法,銷售領(lǐng)導(dǎo)者處于獨(dú)特的地位,可以最好地幫助他們的組織更好地降低風(fēng)險(xiǎn)并釋放價(jià)值。
“銷售組織處于一個(gè)有趣的位置,因?yàn)樗膬?nèi)部和外部視角 - 收購如何影響賣家的表現(xiàn),以及它如何影響賣家與客戶和潛在客戶的互動(dòng),”Gartner高級(jí)總監(jiān)兼分析師Dave Egloff表示。 。“由于存在如此多的利害關(guān)系,銷售主管必須慎重考慮如何在收購后管理轉(zhuǎn)型。這可能會(huì)變得更加困難,因?yàn)樵S多銷售領(lǐng)導(dǎo)者缺乏先前的收購經(jīng)驗(yàn)和成功執(zhí)行轉(zhuǎn)型所需的支持。“
Gartner已經(jīng)確定了銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采取的三項(xiàng)立即行動(dòng)來管理風(fēng)險(xiǎn)并創(chuàng)造與收購相關(guān)的價(jià)值:
優(yōu)先考慮在客戶面前與員工溝通
收購在銷售員工,主要客戶和潛在客戶中造成不確定性。如果不受管理,這些不確定性可能導(dǎo)致員工流失,收入減少和錯(cuò)失機(jī)會(huì)。清晰的溝通是管理與每個(gè)利益相關(guān)方社區(qū)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式 - 員工,客戶和潛在客戶 - 從員工開始。“雖然許多人建議客戶至上的心態(tài),但在收購方面,員工必須先行,”Egloff補(bǔ)充道。
促進(jìn)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行而不是戰(zhàn)略理解
在收購之前和之后需要探索銷售的特定價(jià)值創(chuàng)造者,包括交叉銷售和追加銷售,瞄準(zhǔn)新的垂直市場,擴(kuò)展到新的地理位置和市場戰(zhàn)略。銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要評(píng)估這些價(jià)值創(chuàng)造者,以尋求快速獲勝,制定銷售準(zhǔn)備情況并制定長期計(jì)劃。
確保整合文化,而不是收購文化
根據(jù)Egloff的說法,“銷售領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)低估收購后與銷售人員整合相關(guān)的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn),包括留住關(guān)鍵員工,管理文化沖突和確定市場戰(zhàn)略。”
為了降低這些風(fēng)險(xiǎn),銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要一種融合戰(zhàn)略,其中包括來自兩個(gè)組織的人員和觀點(diǎn),以避免疏遠(yuǎn)關(guān)鍵人才。研究表明,讓員工參與變革管理計(jì)劃可以提高成功的可能性。
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