互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司主流模式梳理

在互聯(lián)網(wǎng)紅利剛剛輻射到保險行業(yè)時，人們主要從產(chǎn)品開發(fā)和營銷兩個環(huán)節(jié)切入，從2015年開始，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)保險公司開始著手理賠、客戶服務(wù)和搭建保險公司中介等環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)對中國的改變之大，甚至無法用語言來形容。從2000年左右開始，作為傳統(tǒng)金融重要組成部分的保險行業(yè)也正式開始了與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，并在之后的幾年內(nèi)爆發(fā)。在過去幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”已經(jīng)成為了創(chuàng)業(yè)者們追逐的領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上不斷引入新的概念與模式。

歷史梳理：從混業(yè)經(jīng)營到網(wǎng)銷

首先，我們以保險銷售模式的變化為時間線對保險行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行概括：在1992年之前，銷售人員都屬于公司職員，主要業(yè)務(wù)也是對公業(yè)務(wù)，國內(nèi)保險也還處于產(chǎn)壽險混業(yè)經(jīng)營時代。1992年，友邦保險公司將壽險營銷制度(即個人代理人制度)帶進(jìn)上海。從1996年開始，國內(nèi)保險公司開始普遍采用這種制度，人壽保險業(yè)務(wù)正式進(jìn)入高速發(fā)展期。到了2000年，國內(nèi)銀行保險渠道被打通。自此，銀行也成為一條重要的保險分銷渠道。

2006年，合資壽險公司中美大都會率先在國內(nèi)推出了電銷保險，當(dāng)年即取得保費收入約2000萬元的成績。從此，屬于電銷保險的時代開啟。進(jìn)入2008年，中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境有了質(zhì)的變化。網(wǎng)民人數(shù)一躍成為全球第一，移動互聯(lián)網(wǎng)的入口也被打開。以泰康人壽、平安保險為代表的保險公司開始發(fā)力網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，前者主打壽險，后者主打車險。之后中國人壽、中國人保等壽、財險巨頭也紛紛加入網(wǎng)銷爭奪戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)保險核心梳理

“互聯(lián)網(wǎng)+保險”的核心邏輯是利用互聯(lián)網(wǎng)降低傳統(tǒng)行業(yè)成本或者提升傳統(tǒng)行業(yè)的效率。從創(chuàng)業(yè)的角度出發(fā)亦是如此，公司以提升保險產(chǎn)業(yè)鏈的信息化和效率為核心，改善保險行業(yè)現(xiàn)有價值鏈。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利剛剛輻射到保險行業(yè)時，人們主要從產(chǎn)品開發(fā)和營銷兩個環(huán)節(jié)切入，從2015年開始，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)保險公司開始著手理賠、客戶服務(wù)和搭建保險公司中介等環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品層面

在早期，一些公司利用移動互聯(lián)網(wǎng)的靈活性和能產(chǎn)生交互的特性，將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險拆分，創(chuàng)造針對定向人群的“特色”保險，例如：手機(jī)碎屏險、分手險等。在推出發(fā)布時，這類創(chuàng)意性保險主要以制造噱頭為主，通過話題性來引起大家關(guān)注。隨著時間的推移，企業(yè)也對它有了新的認(rèn)識，服務(wù)模式也開始變得多樣。針對的人群開始趨于固定，保險服務(wù)的范圍也變得更廣。

衍生的新險種

在互聯(lián)網(wǎng)支付的窗口被打開后，人們對于此類交易模式也一直沒有十足的安全感，諸如眾安、海綿保、悟空保等公司抓住這一機(jī)會推出虛擬財富保險。并且，如今這一方向的發(fā)展之路愈發(fā)清晰，新型保險也開始不僅限于互聯(lián)網(wǎng)衍生的險種，而是以“互聯(lián)網(wǎng)+保險”為工具為行業(yè)提供解決方案。

改進(jìn)保險公司原有產(chǎn)品

在擁有一定數(shù)據(jù)之后，一些創(chuàng)業(yè)公司開始涉足幫助傳統(tǒng)保險公司改良產(chǎn)品。諸如大特保、小雨傘等公司會根據(jù)自己掌握的數(shù)據(jù)對原有保險公司中有瑕疵的產(chǎn)品進(jìn)行重新定義。他們開發(fā)的產(chǎn)品條款更簡單、性價比更高，也更易于銷售。

營銷層面

從營銷層面講，億歐智庫將互聯(lián)網(wǎng)保險公司分為自建平臺、專業(yè)代理平臺、第三方平臺，和中介SaaS平臺4大種類。

互聯(lián)網(wǎng)保險公司對于保險產(chǎn)品的營銷方式變得更加多樣。首先，原有的官網(wǎng)銷售渠道被保留。各大保險公司自建商務(wù)平臺，目前的數(shù)據(jù)顯示在經(jīng)營中的85家互聯(lián)網(wǎng)保險公司中，已經(jīng)有69家建有自己的直銷平臺，保險公司的官網(wǎng)也從最初的門戶咨詢、品牌宣傳，向更多的交易功能延伸。此類平臺只銷售自己公司的產(chǎn)品，品牌忠誠度很高，但流量相對較少。

其次，則是專業(yè)代理平臺，即通過嵌入消費場景來銷售定向保險產(chǎn)品。例如，攜程、平安好車主等通過將保險與需求連接，來達(dá)到精準(zhǔn)營銷的效果。線上的流量優(yōu)勢在推動用戶購買保險的過程中功不可沒。數(shù)據(jù)顯示，2014年有43%的互聯(lián)網(wǎng)保險通過此平臺實現(xiàn)。

第三種則是第三方平臺。此類別下又分為綜合類保險超市/保險特賣平臺、垂直類銷售平臺、咨詢平臺以及比價平臺。第三方平臺仰仗大數(shù)據(jù)、云計算獲取服務(wù)質(zhì)量、綜合口碑等信息，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行綜合比較，為用戶提供解決方案。但是此類平臺弱點也比較明顯，數(shù)據(jù)來源的不確定性較高，讓他們無法保障價格的精準(zhǔn)性，從而出現(xiàn)誤導(dǎo)用戶的情況。

除此之外，還有中介SaaS平臺，即幫助保險中介公司提供互聯(lián)網(wǎng)信息化解決方案，此類公司與上一種略有交叉。他們可以更加方便地管理公司下的代理人，使他們的工作流程信息化，讓渠道化保險更加便捷。

服務(wù)層面

從服務(wù)層面來看，我們又將模式分為了互聯(lián)網(wǎng)工具切入模式、團(tuán)險企業(yè)服務(wù)模式，和第三方管理模式3種。

對于客戶來說，保單的管理是比較重要的部分?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司以工具切入，為用戶提供服務(wù)。但是當(dāng)直接面對單個消費者時，操作難度較大，并且保險本身具有相對低頻的特點，所以如何提高用戶粘性，以及兼顧留存問題是需要企業(yè)好好考慮的問題。

團(tuán)險企業(yè)服務(wù)主要是指企業(yè)的雇主責(zé)任險和醫(yī)保補(bǔ)充健康險，原來經(jīng)紀(jì)公司會給大公司提供這一類服務(wù)，現(xiàn)在也有一些創(chuàng)業(yè)公司開始切入這一方向。典型公司包括：保準(zhǔn)牛、保險極客等。

理賠是保險的最后，也是最重要的一步。這類企業(yè)通過幫助保險公司做醫(yī)療保險第三方管理來實現(xiàn)理賠直付。