六位自由職業(yè)者的專業(yè)談判技巧

對于占現(xiàn)代自由職業(yè)市場很大一部分的創(chuàng)意者來說，保護(hù)定價和邊界往往是不確定的。 然而，對于經(jīng)營企業(yè)的人來說，定價和界限也是極其重要的。 (如果你是自由職業(yè)者，那就是你！ 你是你公司的首席執(zhí)行官。 知道何時和如何談判是一項(xiàng)非常有價值的技能，好消息是你不需要MBA來開始利用談判技巧。

我總是說，你可以談判任何事情，即使客戶是在他們的預(yù)算。 由于這些問題應(yīng)該是在電話或初步談話之后，以及在你寫建議的關(guān)系階段或之后出現(xiàn)的，你應(yīng)該已經(jīng)把自己定位為有價值的。 如果客戶被擱置在你的建議的某一部分，準(zhǔn)備自信和迅速地回應(yīng)這些談判技巧。

我們別再給他們打電話了，好嗎？ 我更喜歡機(jī)會電話。 因?yàn)檫@就是事實(shí)——看看你是否適合客戶和你收集盡可能多關(guān)于他們的關(guān)注和需求的信息。 在這個電話中，你正在尋找線索，你可以插入提案。 例如，如果客戶提到他們并不真正理解Facebook的廣告，他們擔(dān)心花太多的錢，意識到這一點(diǎn)太晚，那么就在你的建議中制定步驟來緩解他們的恐懼。 你可以建議每周報(bào)告或每月預(yù)算上限，使他們對與你合作感到更有信心。

相關(guān)：客戶推銷的藝術(shù)

最初的電話也是一個很好的機(jī)會，看看他們解決問題對這個客戶有多重要。 如果他們隨便購物，或者不覺得你提供的服務(wù)是至關(guān)重要的，那么很難說服他們?yōu)槟愕娜魏伟犊睢?在呼叫過程中，盡可能多地畫出你所做的事情和它如何為他們解決這個嚴(yán)重問題之間的聯(lián)系。

在電話中做筆記，這樣你就可以盡可能多地重復(fù)客戶的話。 如果雇傭內(nèi)容作家的客戶關(guān)心重復(fù)或剽竊的內(nèi)容，這可能會出現(xiàn)在一個建議中，被認(rèn)為是“100%獨(dú)特的內(nèi)容保證”。即使這在專業(yè)作家看來是顯而易見的，但這也會讓這個建議對那個客戶感到非常個性化。 與客戶建立新關(guān)系的更好的方法是什么，而不是他們覺得你聽了他們的話，把它變成了策略？

你最初的建議越接近目標(biāo)，談判的必要性就越小。

的確，總會有很多人買不起你。 但是，如果你可以調(diào)整你的成本，然后縮小項(xiàng)目的范圍或他們對你的期望，那么就去做吧。 在成本被拒絕后，你沒有什么可失去的。 也許你的建議對他們來說太貴了，但包括四個小時的電話。 如果你每個月把這個時間縮短到30分鐘的戰(zhàn)略啟動電話，你是否更接近他們的目標(biāo)預(yù)算？ 你是否提供了一項(xiàng)補(bǔ)充服務(wù)，這不是他們的核心需求，現(xiàn)在你可以從建議中刪除，并相應(yīng)地調(diào)整價格？

您可以協(xié)商總體期望，周轉(zhuǎn)時間，溝通，完成項(xiàng)目的大小等等。 然而，為了談判，你必須有一個地方去。 尋找機(jī)會來調(diào)整價格之外的預(yù)期。 客戶并不總是期望它，但它表明你愿意和他們一起工作，你也不必放棄得到你值得的報(bào)酬。

如果客戶推回你的價格，提高你的利率或某一公司的政策，比如要求50%的存款為自由職業(yè)者服務(wù)，不要覺得你必須證明這一點(diǎn)。 你可以自信而堅(jiān)定地回應(yīng)這些要求，例如：

像上面這樣的一個明確的句子將幫助你向客戶澄清，這是一個不可談判的政策，或者有有限的空間來改變你的立場。

客戶往往希望通過電話進(jìn)行談判，但這對那些覺得需要時間來收集想法的人來說并不好。 就像你不應(yīng)該像上面列出的那樣證明你的立場是正確的一樣，你也不需要在電話上同意任何事情。 你可以告訴客戶，你需要一些時間來考慮這件事。 給他們一個日期或時間，他們會聽到你的決定，如：

這樣做的最簡單的方法之一是，如果客戶端后退，則通過模擬調(diào)用工作。 想想上面列出的那些常見的場景——成本、周轉(zhuǎn)時間、項(xiàng)目規(guī)模等等——對每個場景都有一個響應(yīng)，如果這些問題在電話中出現(xiàn)，請鍵入它以保持頭腦清醒。

總是有一個備份選項(xiàng)在你的口袋，當(dāng)客戶推動你的建議或想法。 如果你真的嘗試過并且無法說服他們當(dāng)前的建議，你就能越成功地運(yùn)用到一個新的想法中，越好。 挖掘他們的話，以了解更多關(guān)于他們的問題。 你應(yīng)該有不同的方法來應(yīng)對價格，范圍，能力，時間表等問題。

有一些想法，你可能可以調(diào)整和談判之前，你可能會進(jìn)入電子郵件交換或電話與客戶將幫助你感覺更像你有一個工具包可供選擇，而不是像你急于說任何話，以確保項(xiàng)目。 記住：這是你的事，你在控制。