如何定位你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略收購(gòu)

在過(guò)去的一年里，我遇到了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們想收購(gòu)我擁有的一家公司。

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或任何人接觸總是讓人感到榮幸，但更重要的是，這為許多企業(yè)主打開了一扇他們過(guò)去從未考慮過(guò)的大門:出售他們的企業(yè)。如果你曾經(jīng)考慮過(guò)出售你的企業(yè)，你可能會(huì)考慮把它賣給一個(gè)戰(zhàn)略買家——在你的行業(yè)里的一個(gè)更大的公司，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是一個(gè)可以從你建立的東西中受益的鄰近行業(yè)的企業(yè)。

雖然大多數(shù)并購(gòu)發(fā)生的不是戰(zhàn)略退出——大多數(shù)企業(yè)賣給金融買家(即買家喜歡的金融業(yè)務(wù),但不一定獲得戰(zhàn)略advantageby收購(gòu)業(yè)務(wù)),可以有顯著的好處給你如果你能找到一個(gè)戰(zhàn)略買家:

然而，盡管戰(zhàn)略性收購(gòu)能帶來(lái)諸多好處，但大多數(shù)決定出售企業(yè)的小企業(yè)主最終還是會(huì)尋找金融買家。這是為什么呢?

盡管許多企業(yè)主認(rèn)為，戰(zhàn)略性退出是最自然、最容易完成的收購(gòu)類型，但事實(shí)是，戰(zhàn)略性退出的成功幾率往往是最低的。大多數(shù)收購(gòu)發(fā)生在金融買家身上——收購(gòu)那些在收購(gòu)你的公司時(shí)可能不具備特定的行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能或優(yōu)勢(shì)，但卻喜歡你的公司提供的潛在投資財(cái)務(wù)回報(bào)的公司。

這有幾個(gè)原因。首先，如果你想把你的生意賣給你所在行業(yè)或市場(chǎng)的某個(gè)人，你通常缺乏影響力。原因很簡(jiǎn)單。你不是讓潛在的買家排隊(duì)來(lái)收購(gòu)你的企業(yè)，而是用你的商業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)接觸潛在的收購(gòu)者。除非你能引起多個(gè)追求者的興趣，否則這種方法會(huì)告訴潛在收購(gòu)者，他們?cè)跊Q定一筆潛在交易的條款時(shí)，擁有更大的影響力。他們知道你想賣，他們也知道你更愿意賣給他們。

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其次，戰(zhàn)略退出往往只是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不對(duì)而未能實(shí)現(xiàn)。除非你要接洽的公司是一家大型企業(yè)，否則大多數(shù)收購(gòu)者都需要規(guī)劃好自己的資源——包括資金和工作需求——以成功完成一項(xiàng)合并或收購(gòu)。當(dāng)你接觸一個(gè)潛在的戰(zhàn)略收購(gòu)者時(shí)，即使你的公司和他們的公司可能很般配，時(shí)機(jī)可能就是不合適。

最后，戰(zhàn)略性收購(gòu)方的數(shù)量通常很少。有多少公司會(huì)從對(duì)貴公司的戰(zhàn)略性收購(gòu)中受益?兩個(gè)?五個(gè)?15嗎?事實(shí)是，當(dāng)出售任何一家公司時(shí)，擁有一個(gè)更大的買家池會(huì)給你更好的杠桿作用和更好的成功機(jī)會(huì)。

盡管存在上述障礙，規(guī)劃戰(zhàn)略退出是可能的。這份出版物充滿了如何讓你的公司被收購(gòu)的秘訣。然而，很少有企業(yè)所有者會(huì)去思考什么是真正需要的，以便實(shí)現(xiàn)成功的戰(zhàn)略退出。考慮到這一點(diǎn)，這里有一些實(shí)用的建議，可以幫助你為潛在的、有希望的戰(zhàn)略退出做準(zhǔn)備:

當(dāng)我開始從事Quiet Light經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，我的第一位客戶所在的行業(yè)每周都會(huì)進(jìn)行積極的戰(zhàn)略收購(gòu)。

在這個(gè)行業(yè)，估值主要基于簡(jiǎn)單的月度收入估值方法。這條垂直線上的企業(yè)，其銷售收入可達(dá)10-18個(gè)月的總收入。對(duì)我的客戶來(lái)說(shuō)，這意味著他的公司的估值約為50萬(wàn)美元。

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雖然我們可以以這個(gè)價(jià)格賣掉他的公司，并在幾周內(nèi)達(dá)成交易，但我們決定尋找一位金融買家。三個(gè)月后，他以62.5萬(wàn)美元的價(jià)格將公司賣給了一位不屬于他這個(gè)行業(yè)的買家，但他很喜歡自己看到的機(jī)會(huì)。

事實(shí)是，盡管戰(zhàn)略性收購(gòu)?fù)ǔ?huì)帶來(lái)更高的估值，有時(shí)甚至是顯著的更高，但情況并不總是如此。事實(shí)上，更多的交易是在金融收購(gòu)領(lǐng)域完成的，這只是因?yàn)橛懈嗟慕鹑谫I家在尋找好的投資機(jī)會(huì)。